Emailadres in ruil voor een whitepaper?

Een soort betaaldrempel
De meeste whitepapers zitten, zoals je zelf wel ervaren hebt, achter een soort betaaldrempel: pas bij ingave van je emailadres (en vaak nog meer info zoals je bedrijfsnaam, -sector, -grootte, locatie etcetera) krijg je de paper thuisgemaild.

Het lijkt een kleine moeite, maar je beseft zelf ook dat je [a] gratis en voor niks allerlei data beschikbaar stelt (een emailadres alleen al vertegenwoordigt 5 euro marketingwaarde) en [b] dat je je weer zult moeten afmelden voor allerlei nieuwsbrieven etc.

Zorg dat je waardevolle informatie levert
Voor niks gaat de zon op, kan je zeggen, maar persoonlijk heb ik nog een ander probleem: de whitepaper die je dan krijgt, beslaat soms niet meer dan 2 pagina’s met een paar infographics. ‘Heb ik daar al die info voor gegeven’ denk ik dan. Ik ben er zelf terughoudend van geworden.

(Een vergelijkbaar issue is het gemak waarmee bedrijven reppen van een ‘ebook’ als ze het over een pdf’je van 6 pagina’s hebben. Dat is in mijn ogen absoluut geen ebook maar een documentje.)

Tips voor een goede uitruil van waarde
De meeste sites over whitepapers zullen je adviseren om wél een uitruil in te stellen, waarbij je dan zelf kiest hoeveel mensen moeten inleveren voor ze je paper krijgen.

Mijn advies in deze is:

1 – Besef je dat je ook op andere manieren de deur naar potentiële klanten kunt openzetten: als je bedrijfsinfo goed zichtbaar aan het eind van je whitepaper staat, laat je het aan de lezer zelf over of hij naar je toe komt. Wie dat doet, is meteen een interessantere partij voor je.

2 – Besef je ook dat een whitepaper vindbaar op je site plaatsen (eventueel in een aantal webpagina’s opgeknipt) wonderen kan doen voor je SEO-score.

3 – Kies dan naar eigen inzicht jouw werkwijze: gratis weggeven en erop vertrouwen dat de business wel naar je toe komt, of alle data binnenhalen en daarmee aan de slag gaan (plus alle gradaties daartussen natuurlijk).

4 – (Dit punt is meer datagerelateerd) Vraag alleen informatie die je ook echt kunt en gaat gebruiken.

5 – Laat de ‘input en output’ met elkaar in evenwicht zijn: als je veel vraagt, moet je veel leveren — niet alleen in omvang maar ook in toegevoegde waarde. Wees niet bang om echt je kennis en ervaring te delen.

6 – Als je je whitepaper achter een drempel zet, laat dan wel alvast iets zien van wat mensen gaan lezen, een paar pagina’s of screenshots, een executive summary of iets dergelijks. Zelf vind je het ook niet fijn om een ‘black box’ te kopen.